Sadržaj

• Koraci

Uspješno predviđanje potražnje na tržištu pomoći će vam da se opskrbite sljedećom prodajom. Predviđanje potražnje je upotreba podataka o prodaji iz prošlosti za određivanje potrošačke potražnje u budućnosti. Uz precizno predviđanje potražnje, poslovanje će biti učinkovitije, korisnička usluga bolja i vrijeme proizvodnje smanjeno. Zahvaljujući tome, tvrtke mogu izbjeći velike operativne troškove, lošu korisničku uslugu i nedostatak.

Koraci

Dio 1 od 7: Prikupljanje informacija

1. 

   Identifikacija specifična za proizvod. Umjesto da se usredotočite na cijelu liniju proizvoda, prepoznajte određene proizvode koje želite pratiti. Kao takvo postaje lakše sortirati prošle podatke i predvidjeti buduću potražnju. Primjerice, ako postoji linija zimske odjeće, prvo se usredotočite na rukavice umjesto da prihvatite cijelu liniju.
   • Usredotočite se na proizvod koji ostvaruje najveću prodaju. Na primjer, mnoga poduzeća održavaju princip 80/20, što znači da, općenito, 20% proizvoda ili usluga koje tvrtka pruža donosi 80% prihoda tvrtke. Utvrdite i pratite njihove potrebe.
   • Možda ćete morati predvidjeti potražnju za svim dostupnim proizvodima. Međutim, svaki put predviđanje nekoliko sličnih proizvoda kao što su rukavice, čizme i zimski šeširi bit će lakše i preciznije.
   • Razmislite o stvaranju tima za operativno planiranje i prodaju koji uključuje predstavnike svakog odjela i čiji je zadatak pripremiti predviđanja potražnje za proizvodima.

2. 

   
   
   Pregledajte svoj marketinški plan. Bilo koji marketing ili promocija mogu vam pomoći povećati potražnju za vašim proizvodom. Pogledajte prošle podatke i pogledajte gdje ste bili uspješni. Razmislite je li posebna prodaja ili promocija blagdana povećala potražnju za vašim proizvodom. Sve biste to trebali uzeti u obzir prilikom predviđanja potražnje, posebno ako namjeravate ponoviti korištenu prodajnu strategiju.

3. 

   
   
   Pregledajte ključne mjerne podatke. Utvrdite uzrok nestabilnosti potražnje kupaca za proizvodima. Ključni pokazatelji uključuju demografske i ekološke čimbenike. Demografski podaci uključuju dob, spol, zemljopisni položaj i bilo koje druge skupine identifikatora. Identificiranje potreba ključnih demografskih skupina pomaže u sužavanju područja podataka koji se koriste za projekcije. Čimbenici okoliša također utječu na potražnju. Na primjer, izuzetno oštra zima mogla bi biti uzrok pada prodaje.

4. 

   
   
   Pogledajte tržište. Analizirajte svaku riječ i posao svojih konkurenata, kupaca, banaka i svih ostalih sudionika na tržištu. Razmislite daje li vaš konkurent veliku prodaju ili promociju.

5. 

   Pregled prethodnih mjeseci. Pogledajte prethodne mjesece i godišnju razliku u prodaji, poput razdoblja praznika. To će vam pomoći prepoznati godišnje i sezonske fluktuacije. Kad promatrate protekle mjesece, analizirajte mehanizme iza kojih postoji potražnja. Ne propustite prilagodbe cijena ili marketinške kampanje koje su generirale nove kupce. Uvijek postoji razlog za prosperitet poslovanja i pametni će ga poduzetnik pronaći. Na primjer, možda u kolovozu prikazujete "kupi jedan uz besplatni" za proizvode za "novu školsku godinu". Ako odlučite ponovno upotrijebiti ove strategije, razmotrite ih u svojoj prognozi.

6. 

   Odredite vrijeme isporuke. Vrijeme isporuke je vrijeme od trenutka slanja narudžbe do završetka isporuke proizvoda. Ove će vam informacije pomoći u predviđanju potražnje. Zahvaljujući njemu možete odrediti brzinu dovršavanja proizvoda i zadovoljiti potražnju na tržištu.
   • Ako se kupuje od druge tvrtke, rok isporuke je od trenutka slanja narudžbe i završava u trenutku isporuke predmeta na vaše odredište.
   • Također možete odrediti vrijeme isporuke izračunavanjem sirovina i komponenata proizvoda. Poznavanje potrebnih vremena proizvodnje pomoći će vam u preciznijem predviđanju potražnje. Fokusiranje na određeni proizvod pomoći će vam da procijenite potrebnu količinu materijala i vrijeme proizvodnje vašeg proizvoda.
   • Nakon što prognozirate količinu, uzmite u obzir potrebe svakog proizvoda. Na primjer, ako izrađujete olovke, morat ćete znati količinu drva, gume i ostale potrebne podatke na temelju svojih procjena.
   oglas

Dio 2 od 7: Odlučivanje o tržišnom pristupu

1. 

   Odredite metodu koja se koristi. Općenito su četiri glavne metode predviđanja potražnje. Uključuju prosudbeni, eksperimentalni, odnosni / uzročni i vremenski slijed. Na temelju povijesti proizvoda odaberite najprikladniju metodu. Na primjer, eksperimentalna metoda često se koristi za nove proizvode bez povijesnih podataka na tržištu. Ove metode pokazuju kako ćete se koristiti za prikupljanje većine podataka koje trebate koristiti.
   • Možete kombinirati mnoge metode za preciznije predviđanje potražnje.

2. 

   Razmotrite svoj pristup osuđivanja. Ova metoda određuje potražnju na temelju općeg razumijevanja tržišta koje promatra tim za prodaju i upravljanje. Sa svojim vlastitim znanjem i iskustvom, ti ljudi mogu predviđati s određenim stupnjem točnosti, a u nekim će slučajevima njihova prognoza biti izuzetno točna. Međutim, podaci prikupljeni iz ovog izvora mogu biti nepouzdani jer ovise o njihovoj osobnoj perspektivi. Stoga ih treba koristiti samo za kratkoročnu prognozu potražnje.
   • Postoji nekoliko načina za to, uglavnom ovisno o osoblju. Međutim, ne trebate koristiti sve osobe s popisa. Za postizanje cilja možete odabrati bilo koju kombinaciju, ovisno o tome za koju ćete skupinu stručnjaka donijeti najtočniju prosudbu.

3. 

   Odlučite o potrebi eksperimentalnog pristupa. Ova je metoda najučinkovitija za nove proizvode i nije korisna za proizvode koji su već na tržištu i koji su u povijesti bili potražnji. Koristi rezultate dobivene od male skupine kupaca i donosi zaključke za veći broj kupaca. Na primjer, ako nasumično kontaktirate 500 ljudi u određenom gradu i 25% kaže da će oni kupiti proizvod u roku od 6 mjeseci, možete pretpostaviti da ista stopa vrijedi za 5.000 ljudi.
   • Ako mala ciljna skupina voli novu tehnologiju i dobro reagira na testni marketing, možete zaključiti da taj broj također predviđa nacionalnu potražnju. Problem ovog pristupa je taj što često prikuplja više informacija o mišljenjima kupaca nego podataka o potražnji.

4. 

   Razmislite o korištenju pristupa kontakt / uzrok i posljedica. Ovaj pristup ima za cilj utvrditi razloge zašto ljudi kupuju vaš proizvod. Ideja je ovdje da ako možete razumjeti zašto osoba kupuje proizvod, možete izraditi predviđanje potražnje na temelju tog motora. Na primjer, ako prodajete čizme, znate da je potražnja vašeg proizvoda povezana s vremenom. Ako vremenska prognoza pokazuje vrlo hladnu zimu, može se zaključiti da će potražnja za vašim čizmama biti veća.
   • Ova skupina metoda također uključuje životni ciklus proizvoda i simulacijski model.

5. 

   Izračunajte potražnju pomoću metode vremenske trake. Pristup vremenskoj crti želi koristiti podatke, povijesne trendove i matematiku za izračunavanje potražnje. Konkretno, možete koristiti pokretne prosjeke, ponderirane pomične prosjeke i / ili eksponencijalno niveliranje za precizno predviđanje svojih potreba. Dok daju snažnije rezultate, oni se moraju kombinirati s drugom metodom, subjektivnim procjenama, kako bi se uzeo u obzir utjecaj promjene na tržište ili poslovni plan. oglas

Dio 3 od 7: Korištenje prosudbenih metoda

1. 

   Oblikujte recenziju moderatora. Okupite malu grupu najvišeg menadžmenta u svojoj tvrtki i zamolite ih da predvide potražnju. Svaki član tima može pružiti dragocjene uvide i uvide iz svog tržišnog iskustva. Oni također mogu pomoći u odabiru kvalitetnih dobavljača i marketinškim kampanjama. Ova metoda nije toliko skupa i dugotrajna kao druge osuđujuće metode. Loša je strana što se temelji na mišljenju stručnjaka koji mogu biti pristrani i nastoje promicati vlastite programe djelovanja.

2. 

   Opće mišljenje prodavatelja. Zamolite svaku prodavačicu da predvidi prodaju. Prodaja je tim koji je najbliži tržištu i razumije želje kupaca. Kombinirajte ove projekcije na svakoj razini prodaje po gradu, provinciji i regiji. Prednost ovog pristupa je niska cijena i jednostavnost prikupljanja podataka. Loša strana je što se temelji na mišljenjima kupaca i lako ih je promijeniti. Istodobno, prodavači mogu napuhati broj kako bi osigurali svoj položaj na poslu.

3. 

   Angažirajte osobnog stručnjaka za tržište. Tržišni stručnjaci promatraju trendove u industriji i savjetuju se s prodajnom snagom kako bi predvidjeli potražnju. To mogu biti poslovni novinari, ekonomisti, bankari i profesionalni savjetnici. Unatoč tome, količina podataka koju pojedinac može prikupiti je konačna. Stoga biste trebali okupiti tim tržišnih stručnjaka za prikupljanje puno podataka.
   • U usporedbi s prodajnim timovima, ti pojedinci mogu pružiti dublje i kvalitetnije razumijevanje tržišta. Međutim, kao autsajderi, neće toliko razumjeti vaše jedinstvene potrebe proizvoda koliko njihovi zaposlenici. Trebali biste koristiti te ljude za predviđanje potražnje na tržištu, a zatim internom prosudbom procijeniti vjerojatnost uspjeha tvrtke na tom tržištu.

4. 

   Korištenjem Delphi metode. Prvo stvorite stručnu skupinu.To bi mogla biti skupina menadžera, odabrani zaposlenici ili industrijski stručnjaci. Pitajte svakog od njih za prognozu potreba. Neka odgovore na upitnik u dva ili više kruga. Nakon svakog kruga anonimno predstavite rezultate prethodnog kruga. Potaknite stručnjaka da pročisti svoje odgovore uzimajući u obzir rezultate dobivene u prethodnom krugu. Cilj je da do kraja cijeli tim počne imati isto mišljenje o dobivenoj prognozi.
   • Propisati zaustavljanja, poput određenog broja krugova, konsenzusnog rezultata ili stabilnosti rezultata.
   oglas

Dio 4 od 7: Korištenje eksperimentalnog pristupa

1. 

   Istražite kupca. Informacije od njih možete prikupiti na više načina: telefonom ili e-poštom, statistički pregled povijesti narudžbi, tržišni trendovi. Pitajte o planiranju kupnje i subjektivnom ponašanju kupnje. Koristite veliki uzorak ankete kako biste mogli generalizirati rezultate. Raspitajte se o svojoj sposobnosti kupnje proizvoda i zbrojite primljene rezultate.
   • Kupci su ti koji najbolje razumiju potrebe za određenim proizvodom. Opasnost ove istrage je u tome što često napuhuju stvarne potrebe. Iako bi netko mogao biti zainteresiran za proizvod, zapravo je njegova kupnja druga priča.
   • Imajte na umu da provođenje istraga može biti skupo, teško i dugotrajno. Istrage rijetko daju uspješne temelje za predviđanje.

2. 

   Upotrijebite testni marketing. Koristite ga u ranim fazama razvoja proizvoda. Pronađite malo, osamljeno i demografsko područje koje ciljate. Prođite kroz svaki korak vašeg marketinškog plana, uključujući plan oglašavanja, promocije i distribucije. Izmjerite svijest o proizvodu, prodor, tržišni udio i ukupnu prodaju. Prilagodite svoju strategiju na temelju podataka koje dobijete kako biste umanjili probleme koji se pojavljuju prilikom predstavljanja proizvoda na nacionalnoj razini.

3. 

   Pozovite grupe kupaca. Okupite malu skupinu potencijalnih kupaca u sobi i dopustite im da koriste vaš proizvod, a zatim raspravite o njemu. Kupcima se obično plaća mali iznos ili poklon prilikom sudjelovanja. Poput anketne metode, dobiveni podaci korisniji su u analizi proizvoda nego u formiranju osnove za predviđanje potražnje.

4. 

   Upotrijebite skenirane podatke tablice. Pronađite velike skupine potrošačkih kućanstava koja se slažu da budu dio kontinuiranog proučavanja njihovih navika kupnje, poput trgovine mješovitom robom. Uvjerite ove kupce da pruže podatke poput veličine kućanstva, dobi, dohotka kućanstva i bilo koje druge informacije koje su važne za vaš proizvod. Svaki put kad kupe namirnice, podaci o njihovoj kupnji se bilježe i analiziraju. Ti se podaci mogu prikupiti kada koriste karticu za kupnju. Oni pružaju bogatu bazu podataka za statistički model i pokazuju veze u podacima.
   • Kao i kod ostalih vrsta eksperimenata, iz ovih rezultata može biti teško predvidjeti potražnju.
   oglas

Dio 5 od 7: Korištenje kontaktnog / uzročno-posljedičnog pristupa

1. 

   Provjerite mjesečnu prodaju ili sezonske trendove iz prethodnih godina. Pregledajte podatke o prodaji za protekle godine kako biste utvrdili koja vremena dovode do većeg postotka prodaje za tu godinu. Jesu li stabilni? Je li prodaja veća zimi ili ljeti? Izmjerite povećanje ili smanjenje prodaje tijekom tih vremena. Je li promjena bila veća ili manja u određenim godinama? Zatim razmotrite moguće razloge koji stoje iza njih. Uzmite ono što ste naučili i primijenite svoja predviđanja za tekuću godinu.
   • Na primjer, ako prodajete čizme, možda je prodaja bila posebno velika tijekom hladnih zima. Ako se predviđa da će ova godina imati tako hladnu zimu, trebali biste u skladu s tim povećati prognozu potražnje.

2. 

   Pronađite odgovore kupaca. To je situacija u kojoj promjena proizvoda ili tržišta rezultira većom ili manjom prodajom. Stvorite grafikone prodaje s vremenom i označite važne datume, na primjer kada su porasle cijene ili kada su objavljeni konkurentni proizvodi. Može biti i širi, poput odgovaranja na ekonomske promjene ili promjene u osobnoj potrošnji. Pročitajte relevantne poslovne časopise i članke kako biste prikupili ove informacije. Poznavanje više informacija može vam dati jasniju predodžbu o čimbenicima koji će vjerojatno utjecati na buduću potražnju proizvoda.

3. 

   Izgradite modele životnog ciklusa proizvoda. Životni ciklus predstavlja "život" vašeg proizvoda, od početnog uvođenja do danas. Pogledajte prodaju u svakoj fazi. Razmotrite karakteristike kupca koji je kupio proizvod tijekom tih razdoblja. Na primjer, imat ćete grupu kupaca koji se brzo prilagođavaju (koji vole najnoviju tehnologiju), glavnu skupinu kupaca (koja čeka da proizvod iskuša i recenzije) i zastarjelu grupu (oni samo kupuju kada je proizvod već duže vrijeme na tržištu) i ostale skupine kupaca. Pomoći će vam u određivanju životnog ciklusa i obrazaca potražnje za vašim proizvodom.
   • Ovaj se model najčešće koristi u brojnim industrijama poput visoke tehnologije, mode i proizvoda s kratkim životnim ciklusom. Ono što ga čini toliko posebnim je da je izvor potražnje izravno povezan sa životnim ciklusom proizvoda.

4. 

   Korištenje simulacijskog modela. Modelirajte prostoriju protoka komponenata koje ulaze u tvornicu na temelju potrebnog planiranja materijala i tijeka isporuke gotovih proizvoda. Na primjer, izračunajte vrijeme primanja svake komponente, uključujući vrijeme otpreme (bez obzira na to odakle je predmet preuzet). To će vam dati uvid u to koliko brzo možete postići da proizvod zadovolji potrebe kupaca.
   • Poznato je da su ovi modeli teški i spori u izradi i održavanju.
   oglas

Dio 6 od 7: Korištenje vremenskog slijeda

1. 

   Upotrijebite metodu pomičnog prosjeka. Ovo je matematička tehnika koju treba koristiti kada je u podacima malo ili nimalo trenda. Pružit će pregled podataka tijekom vremena. Utvrdite potrebe prethodna tri mjeseca. Kad dobijete zbroj, podijelite ih s četiri (da biste izračunali sljedeći mjesec). Formula će biti F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. U ovoj jednadžbi ‘F’ predstavlja prognozu, a ‘D’ mjesec. Gornja jednadžba djeluje za stabilnu potražnju.
   • Na primjer, prognoza = (4.000 (siječanj) + 6000 (veljača) + 8.000 (ožujak)) / 4 = 4.500.

2. 

   Korištenje ponderiranog pomičnog prosjeka (WMA). Ako je potražnja nestabilna, ova se formula može koristiti za objašnjavanje razlika u prodaji. Formula WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). ‘D’ predstavlja most, a broj koji ide uz njega predstavlja mjesec. ‘W’ je konstantna gustoća, obično između 1 i 10, utvrđena iz povijesti prodaje.
   • Na primjer: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2.600.
   • Upotrijebite veću konstantu gustoće za nove podatke, a manju za starije podatke. To je zato što novi podaci imaju jači utjecaj na rezultate prognoze.

3. 

   Upotrijebite metodu eksponencijalnog niveliranja. Ova je tehnika metoda prosječenja koja koristi promjene u potražnji za novim proizvodima koje se događaju primjenom konstante niveliranja na najnovije podatke. Korisno je ako su nedavne fluktuacije rezultat stvarnih promjena, poput sezonskih trendova (vrijeme praznika) umjesto slučajnih promjena.
   • Pronađite prognoze za prethodna razdoblja. U formuli se označava s (Ft). Zatim pronađite stvarnu potražnju u tom razdoblju, označenu s (At-1).
   • Koristi se odluka o težini. U formuli je (W), s vrijednošću između 1 i 10. Upotrijebite manji broj za starije podatke.
   • Stavite podatke u formulu: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) ili na primjer: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45.360.
   oglas

Dio 7 od 7: Prognoza potražnje

1. 

   Sintetizirajte rezultate. Nakon što prikupite podatke, stvorite grafikon ili grafikon za prikaz predviđanja potražnje. Učinite to izvodeći potražnju za proizvodom sljedećih nekoliko mjeseci. Na primjer, ako izrađujete linijski grafikon, stavite mjesec na vodoravnu os, a obujam potražnje na okomitu os. Ako predviđate da će vam trebati 600 jedinica u listopadu i 800 jedinica u studenom, ucrtajte te točke na grafikon. Nacrtajte linije između točaka. Također možete grafički prikazati prošle podatke za usporedbu istraživanja i povijesnih podataka.

2. 

   Analizirajte svoje rezultate. Sada imate organizirane ili prikazane rezultate u formatu koji se lako čita. Ali, što kažu? Potražite trendove, poput rasta ili pada potražnje i cikličnosti, poput zauzetih mjeseci i sezona. Usporedite svoje podatke s podacima iz prethodnih godina i izmjerite razlike u količinama i trendovima. U podacima potražite dokaze da vaš marketinški plan djeluje ili je radio u prošlosti.
   • Istodobno se vratite unatrag i točno odredite kako vjerujete da će biti predviđanje. Jeste li previše optimistični u vezi s vašom prognozom? Kolika je vaša očekivana pogreška margine?

3. 

   Predstavite i razgovarajte o svojoj prognozi. Predstavite svoju prognozu pravim ljudima u vašoj tvrtki i razgovarajte s njima. Prikupite podatke od prodaje i marketinga, financija, proizvodnje i svih ostalih menadžera. Zatim prilagodite prognozu. Kada se svi slože s prognozom, svi mogu smisliti bolju poslovnu strategiju.

4. 

   Pratite i prilagodite prognoze. Kada se prikupe novi podaci, prilagodba za prognozu to može odražavati. Morat ćete upotrijebiti sve podatke koje imate. Ako ne pratite i ne ažurirate svoju prognozu, mogli biste napraviti skupe pogreške koje ugrožavaju vašu financijsku stabilnost. oglas