Sadržaj

• Koraci
• Savjeti
• Upozorenja

Ova tehnika daje kupcu dobar osjećaj o proizvodu ili ideji kupnje. Ovo je primjer prezentacije "entiteta" i ne uključuje uvod ili zaključak.

Koraci

1. 1 Obratite pozornost na fizičke detalje kupaca. Nose li modernu odjeću i nakit? Ako prodajete u njihovim domovima, poslužite se perifernim vidom i obratite pozornost na slike na zidovima. Postavljajte pitanja o njihovim obiteljima ili mjestima na fotografijama. Ovo je brz način za njihovo slaganje.
2. 2 Zamolite kupca da vam ispriča o posljednjem zaista dobrom iskustvu koje je imao sa sličnom kupnjom.
3. 3 Promatrajte oči kupca i uočite u kojem smjeru kupac gleda.
4. 4 Poslušajte priču kupca. Zabilježite fraze koje kupac koristi za opisivanje osjećaja (tj. Osjetio, vidio, čuo).
5. 5 Potvrdite priču o kupcu izgovarajući određene fraze (na primjer, "Velika priča"). Naglasite bit izraza i "verbalno gurnite" riječi Great Story kako bi se one blago istaknule. Napravite vlastiti izraz koji odgovara vašoj prezentaciji ili upotrijebite ovaj.
6. 6 Predstavite proizvode vodeći računa o tome da zadržite proizvod, brošuru itd.na takav način da usmjeri oči kupca u istom smjeru u kojem su bili kad su se sjetili prijašnjeg dobrog iskustva (korak 2).
7. 7 Kad kupac pogleda gdje se nalazi proizvod ili brošura, recite mu: "Imam sjajnu priču za vas [proizvod ili uslugu koju prodajete]." Ako je kupac upotrijebio izraz koji uključuje riječ "osjećam", možete reći "osjećam", svidjet će vam se ova sjajna priča o ovom [proizvodu ili usluzi koju prodajete]. Pokušajte ponovno upotrijebiti riječi koje je kupac upotrijebio kad vam je rekao za dobro iskustvo.

Savjeti

• Povežite se s kupcem prije 1. koraka. Možda je to jednostavno poznanstvo, ali trebalo bi biti dovoljno za povezivanje kako bi se korak # 1 prirodno pretvorio u razgovor.
• Ako kupac u svojoj priči kaže da je nešto "osjetio", možete ga dodirnuti ili lagano gurnuti s proizvodom ili brošurom čim upotrijebite izraz kao odgovor. (Nemoj biti očit)
• Smisliti vlastitu frazu je u redu. Kad govorite, to bi trebalo zvučati prirodno.
• Ogledajte fizički položaj i vokalni obrazac kupca. Ako kupac stoji s rukama u džepovima, stavite ruke u džepove. Ako se kupac grebe po glavi lijevom rukom, pričekajte 5-10 sekundi i počešite ga desnom (zrcalnom) rukom. Ne budi previše očit. Upamtite da želite da se kupac osjeća ugodno.
• Svakako nastavite s Velikom pričom i zaključite posao.

Upozorenja

• Ova je metoda osmišljena kako bi poboljšala komunikaciju između kupca i prodavatelja. Ova tehnika pruža vizualni signal kupcu da se "osjeća" o proizvodu kao i iz prethodnog uspješnog iskustva kupovine. Molimo da ga pametno iskoristite.