Sadržaj

• Koraci
• Metoda 1 od 2: 1. dio: Komunicirajte s kupcem
• Metoda 2 od 2: Dio 2: Koristite prodajne tehnike

Sposobnost nekoga prodati, bez obzira radi li se o proizvodu, usluzi ili ideji, ključna je vještina koja stoji u osnovi mnogih suvremenih zanimanja (osobito onih u kojima su plaće izravno povezane s brojem prodaje). Da biste zaključili posao, važno je imati sposobnost ne samo "obraditi" kupca, već i pažljivo slušati, kritički razmišljati i vješto koristiti učinkovite prodajne tehnike. Uz pomoć svega navedenog možete povećati i osobnu prodaju i povećati učinkovitost cijelog poslovanja u cjelini. Dakle, počnite s Metodom 1.

Koraci

Metoda 1 od 2: 1. dio: Komunicirajte s kupcem

1. 1 Zadovoljite kupca. Između ostalog, pokušajte učiniti kupca sretnim i zadovoljnim. Ljudi se u svojim postupcima ne vode uvijek logikom, pa ako se kupcu svidite, veća je vjerojatnost da će izvršiti akviziciju, čak i ako uvjeti posla za njega nisu najpovoljniji. Budite ljubazni, šarmantni i otvoreni, klijent bi se trebao osjećati mirno i ugodno. Što god kupac traži, morate mu to pokušati ponuditi.
   • Gore navedeno vrijedi i za vaše ponašanje i za proizvod koji prodajete. Potrebno je učiniti sve što je moguće kako ne bi samo postali prijatelj kupcu, već ga i uvjerili u sljedeće: vaš proizvod je upravo ono što je tražio. Morate dokazati da će uz pomoć ove kupnje riješiti svoje probleme, dugoročno uštedjeti novac itd.
2. 2 Slušati. Slažete se, prilično je teško zadovoljiti potrebe kupca ako ne znate što želi. Srećom, to nije teško razumjeti, dovoljno je samo slušati. Nije teško, započnite razgovor pitanjem možete li pomoći i dati kupcu priliku da razgovara o svojim željama i potrebama. Nakon što ste točno saznali što klijentu treba, možete odlučiti koji proizvod ili usluga najviše zadovoljavaju njegove potrebe.
   • Obratite pažnju ne samo na ono što kupac govori, već i na to kako to rade. Pobliže pogledajte izraze lica i govor tijela.Ako, na primjer, kupac izgleda nestrpljivo i napeto, odmah mu ponudite brzo i jednostavno rješenje za nastali problem. U tom slučaju ne biste trebali započeti dugotrajan i dug razgovor o cijeloj liniji proizvoda dostupnih za prodaju.
3. 3 Potpuno se usredotočite na kupca. Dok ne odluči kupiti ili ne, morate stvoriti dojam osobe koja je u stanju odgovoriti na svako pitanje koje mu se postavi i najpotpunije zadovoljiti sve zahtjeve kupca. Ono što ne biste trebali učiniti je odvratiti pažnju i komunicirati s klijentom kao da imate boljeg posla. Kad god je moguće, pokušajte razgovoru dati osobni, povjerljivi karakter. Dodatne dužnosti trebali biste obavljati tek nakon što završite rad s klijentom.
   • Vrlo je važno ne biti dosadan. Prilikom sklapanja posla ne smijete gurati i davati kupcu priliku za razmišljanje. Možete, na primjer, upotrijebiti izraz: „Odličan izbor, bit ćete jako zadovoljni ovom kupnjom. Kad budete spremni, idite na blagajnu, ja ću čekati da dovršite kupovinu. "
4. 4 Pokažite sve prednosti proizvoda / usluge. Kako biste uvjerili neodlučnog kupca u kupnju, bitan je jasan i šaren opis pozitivnih kvaliteta vašeg proizvoda. Ilustrirajte kupcu kako će im kupnja poboljšati život i gotovo će sigurno obaviti kupnju. Pobrinite se da kupac razumije stvarne, praktične koristi koje će vam vaš proizvod donijeti, bilo da se radi o uštedi novca ili vremena, ili samo dobre volje i bezbrižnosti.
   • Ova je taktika prilično česta. Na primjer, da biste pokazali sve prednosti automobila, prodavači vam omogućuju probnu vožnju, prodavači glazbenih instrumenata omogućuju vam da ih prvo svirate, čak i u robnim kućama možete isprobati odjeću prije nego što je kupite. Ako prodajete usluge ili nešto što korisnici ne mogu dotaknuti, morate smisliti neki drugi način za dokazivanje vrijednosti vašeg proizvoda. Na primjer, ako prodajete solarne ploče, možete pomoći kupcu u izračunu uštede na računima za struju.
   • Stara poslovica kaže: "Prodajte vrline, a ne proizvode." Usredotočite se na prednosti koje će vaš proizvod donijeti kupcima, a ne na sam proizvod.
5. 5 Budite stručnjak u svom području. Kupci radije kupuju od prodavača koji razumiju proizvod i ne dopuštaju sebi snishodljivost prema kupcu. Budite prijateljski izvor informacija za klijenta. U idealnom slučaju, trebali biste ne samo znati proizvod koji prodajete kao svoj džep, već i biti upoznati sa sličnim proizvodima konkurenata. S tim podacima možete napraviti usporedbe na način da svoj proizvod predstavite u povoljnijem svjetlu i u skladu s tim istaknete nedostatke konkurenata. Također će vam biti lakše intuitivno pogoditi želje kupaca i ponuditi proizvod koji je prikladniji za ovog klijenta.
   • Na primjer, recimo da prodajete televiziju samohranom ocu koji odgaja troje zločeste djece. Potpune informacije o karakteristikama svih modela dobro će doći kako bi kupcu ponudili nešto što će ga potaknuti na kupnju. U tom slučaju prisutnost funkcije roditeljskog nadzora u određenom modelu televizora može postati odlučujući faktor.
6. 6 Pogledajte do kraja. Prilično je lako navesti kupca da mu se svidi vaš proizvod. Druga je stvar natjerati ga da to kupi. Upamtite da je vaša plaća izravno povezana s brojem prodaje. Pokušajte se pobrinuti da kupac obavi kupnju u trenutku dolaska u trgovinu jer se oni koji odu kako bi “razmišljali više” možda neće vratiti. Ako kupac oklijeva s kupnjom u ovom trenutku, pokušajte poboljšati uvjete dogovora: ponudite mali popust ili neku vrstu bonusa.
   • Također, pokušajte proces odjave učiniti što jednostavnijim i bržim.Prihvatite različite vrste plaćanja, razradite mehanizam plaćanja na rate, svedite papirologiju na minimum. Sve to neće samo poboljšati korisničko iskustvo, već će ih spriječiti i da se predomisle.
7. 7 Izgradite odnose sa svojim klijentima. Ako poštujete svoje klijente i nastojite udovoljiti njihovim zahtjevima što je više moguće, tada će oni najvjerojatnije preporučiti vaše usluge svojim prijateljima, što može dovesti do povećanja broja kupaca. Izgradnja odnosa poštovanja i dobrodošlice s vašim klijentima izvrstan je način za osiguranje dugoročnog rasta prodaje. Pokušajte to učiniti iskreno. Iako u izvješćivanju može biti teško zamisliti klijente više od statistike, imajte na umu da su oni stvarni ljudi sa svojim osjećajima i emocijama, te gotovo svi cijene toplinu ljudskih odnosa.
   • Nakon što ste prodali skupi proizvod, možete putem telefona ili e-pošte pitati je li kupac zadovoljan svojom kupnjom. To će stvoriti dojam prijateljske, povjerljive veze. Međutim, nemojte pretjerivati, većina ljudi ne voli da ih se previše uznemirava.

Metoda 2 od 2: Dio 2: Koristite prodajne tehnike

1. 1 Stvorite dojam hitnosti. Većina kupaca ne voli misliti da bi mogli propustiti dobar posao čak i ako im artikl trenutno ne treba. Jedan od najstarijih i najučinkovitijih načina da natjerate neodlučne kupce na kupnju je ostaviti dojam da možda propuštaju posebnu ponudu ili da je ponuda vremenski ograničena. Kako biste to učinili, pokušajte im skrenuti pozornost na činjenicu da je ponuda jedinstvena i da se nikada neće ponoviti, ili da proizvoda gotovo nema na zalihama. To će potaknuti kupce da iskoriste jedinstvenu priliku.
   • Neki beskrupulozni prodavači često nadilaze etičke granice. Prvo uvelike napuhuju cijene, a zatim ih pod krinkom velikih popusta i ograničenih ponuda navodno smanjuju, iako se u stvarnosti cijene jednostavno vraćaju na početnu razinu. Nažalost, ova neetička metoda koristi se prilično često.
2. 2 Slobodno se dodvorite kupcu (ali ne otvoreno). Stereotip da su prodavači još uvijek ulizice i laskavi nije se pojavio iznenada: manipuliranjem osjećajima kupaca možete značajno povećati šanse da bilo što prodate. Poanta je to učiniti suptilno, a ne eksplicitno, ne pretjerivati ​​i ne biti lažan. Budite slatki, ali ne pretjerujte. Ako kupac pristane na ekskluzivni dogovor o kupnji novog automobila, onda je on "pametan", ali ne i "super genij". Ako kupac s prekomjernom težinom isproba odijelo, ono izgleda "vitko", a ne "zapanjujuće elegantno". Laskavije, ali uvjerljivo i umjereno.
   • Čak i ako ne znate kako se dodvoriti kupcu, imajte na umu da je teško pogriješiti ako želite pohvaliti kupca o njegovu ukusu. Koji god proizvod odabrao, jednostavna fraza "Veliki izbor!" može natjerati kupca da kupi.
3. 3 Učinite da se kupci osjećaju obveznima. Većina ljudi je spremnija učiniti nešto za drugu osobu ako joj je u prošlosti učinila uslugu. Stoga spretni prodavači mogu iskoristiti ovu činjenicu ostavljajući kupcima dojam da im je pružena neka vrsta usluge ili njege. Ponekad je dovoljno samo biti pažljiv i reagirati na kupca. Na primjer, prodavač cipela neumorno trči između skladišta i trgovine, zahvaljujući čemu kupac može isprobati desetke pari cipela, pokazuje brigu i ljubaznost samo radeći svoj posao. U drugim slučajevima možete pružiti malu "uslugu": donesite kupcu bezalkoholno piće ili izdvojite vrijeme u svom rasporedu posebno za njega.
   • Za veći učinak, učinite da vaš trud bude "primijećen".Na primjer, kada zakazujete sastanak s klijentom, otvorite svoj dnevnik, prekrižite "prethodni" unos u njemu i tek tada napišite novu bilješku.
4. 4 Ne žurite s kupcem. To nije lako, pogotovo ako možete zaraditi velike provizije. Želim samo pritisnuti sumnjivog klijenta, odvesti ga na blagajnu, gurnuti ga do izlaza i zaboraviti na njega. Očigledno, ova linija ponašanja nije najrazumnija. Kupci zaista ne vole kad pokušavaju prevariti ili varati. A prodajne strategije koje se oslanjaju na brzinu i gotovo prisilu pri kupnji stvaraju taj dojam i stoga se percipiraju kao prilično neprijateljske. Čak i ako je uz njihovu pomoć moguće kratkoročno povećati prodaju, dugoročno će to dovesti do gubitaka zbog pogoršanja ugleda i negativnih kritika.
   • Veliki prodavač uvijek će prvo dati uvjerljiv dokaz za kupnju, a zatim "dati vremena za razmišljanje", a ne forsirati. Iako samo dobar prodavač čini sve što je moguće kako bi previdio pozitivne strane proizvoda i umanjio negativne, bez pokušaja donošenja odluke za kupca.
5. 5 Budite odgovorni i pouzdani. Postoje podmuklije prodajne tehnike, ali prodavač ne mora sve znati. Dovoljno je samo pokušati biti iskren. Ako ste nešto obećali kupcu, svakako ga ispunite. Ako griješite, molimo vas da se iskreno ispričate. Poštovanje je ključni element svake prodaje. Ako kupac osjeća poštovanje od strane prodavatelja, onda je siguran da se neće prevariti. Ako prodavatelj osjeća poštovanje od strane kupca, onda je siguran da će njegov rad biti pozitivno ocijenjen. Ako organizacija osjeća poštovanje od kupaca, onda je sigurna da će njihova roba i usluge biti plaćene. U slučaju kršenja jednog od ovih uvjeta, razina prodaje se smanjuje. Stoga, učinite sve što ovisi o vama, osvojite poštovanje kupaca, tretirajući ih kao ljudsko biće.