Sadržaj

• Kročiti
• Dio 1 od 3: Pažljivo radimo na zatvaranju prodaje
• Dio 2 od 3: Zatvaranje prodaje
• Dio 3 od 3: Ostavljanje trajnog (povoljnog) dojma
• Savjeti
• Upozorenja

Bez obzira jeste li prodajni suradnik u trgovini ili vlasnik male tvrtke, nagovaranje kupca da kupi vaš proizvod ili uslugu za vas znači financijski uspjeh i zadovoljstvo kupca. Svatko može prodati proizvod ili uslugu, ali izvlačenje maksimuma iz prodaje i povratak kupaca zahtijeva malo prakse i vještine. Evo nekoliko jednostavnih koraka kako biste započeli postati dobar prodavač.

Kročiti

Dio 1 od 3: Pažljivo radimo na zatvaranju prodaje

1. Pozdravite i primite kupca raširenih ruku. Čak i ako sudjelujete u poslovnoj transakciji, nema ništa loše u tome da ljubazno pristupite osobi kojoj želite nešto prodati. Čineći da se kupac osjeća dobrodošlim, osjećati će se ugodnije kupujući sve što mu nudite.
   • Nasmiješite se očima. Ljudska podsvijest može lako razlikovati izmamljeni osmijeh od stvarne stvari. Kako? Pravi osmijeh također zahvaća oči, umjetni osmijeh ne.
   • Pažljivo rukujte kontaktom s očima. Istraživači s Harvarda otkrili su da su prodavači koji su održavali stalni kontakt očima zapravo potencijalni kupci obeshrabreni. Teorija kaže da kontakt očima ukazuje na dominaciju - a ne nešto zbog čega ćete kupiti proizvod.
2. Odredite što kupac treba. Provedite onoliko vremena koliko je potrebno da odredite što kupcu treba. Ne postoji ništa neugodnije od prodaje proizvoda ili usluge s kojima kupac u konačnici nije zadovoljan. Najbolji i najčešći način da se to utvrdi je: "Za što ga želite koristiti?" Nastavite postavljati pitanja kako biste bolje razumjeli što kupac stvarno želi. To pokazuje da ste spremni učiti i da ste iskreno zainteresirani za ono što kupac želi.
3. Preporučite pravi proizvod ili uslugu. Važno je razumjeti kako funkcioniraju svi proizvodi i usluge koje nudite. To vam omogućuje da ponudite ono što najbolje odgovara potrebama kupca. Obavezno radite što više relevantne nudi proizvode ili usluge radi boljeg zadovoljavanja potražnje kupaca.
   • Mnogi uspješni restorani nude priliku da besplatno kušaju kupce svih jela s jelovnika kako bi dobili ideju o tome što se prodaje. Na taj način mogu imati stručnost i kombiniraju iskustvo u njihovoj prodajnoj smoli kad izjelica pita "Što preporučate?"
   • Neka vam bude odgovornost da testirate mnoge, ako ne i sve, iz svog dometa. Kupci već od milja osjećaju amaterizam i nezainteresiranost. Čak i ako proizvode koje nudite ne dobivate besplatno ili s popustom, neka vam bude posao da ih sve testirate.
4. Slušajte i obratite pažnju na kupnju signala od kupca. Oni mogu biti i verbalni i neverbalni. Pitanja poput "Što mogu učiniti s tim?" ili "Koji se proizvod najbolje podudara s onim što tražim?" su klasični primjeri verbalnih signala za kupnju. Neverbalni signali za kupnju (ako imate izravnog posla s kupcem) mogu biti određeni način na koji kupac drži ili koristi proizvod kao da je već njihov.
5. Zatvorite prodaju. Ako osjetite signale za kupnju, prestanite promovirati i zatvorite prodaju. Uobičajena pogreška koja se dogodi i zbog koje možete propustiti prodaju je nastavak promocije i ponude proizvoda / usluga nakon kupac je već naznačio da želi nešto kupiti.

Dio 2 od 3: Zatvaranje prodaje

1. Pokušajte otvoriti izravnim ili neizravnim zatvaranjem. To su dva najčešća načina prodaje. Prvo naučite o neizravnoj metodi. Ako niste sasvim sigurni da kupac želi kupiti proizvod, izravno zatvaranje donekle se obeshrabruje u prodajnim krugovima.
   • Izravno zatvori: "Mogu li ovo platiti za vas?" ili "Da vam pošaljem ugovor da biste mogli započeti?"
   • Neizravno Zatvori: "Što mislite o uvjetima?" "Je li ovo nešto za tebe?"
2. Isprobajte pristup za i protiv. Mnoge kupnje često se temelje isključivo na emocionalnim razlozima, gdje se kupac uvjerio da se racionalno razmišlja (na primjer, pri kupnji automobila). Ipak postoje i situacije u kojima se to stvarno svodi na prednosti i nedostatke. Zatim upotrijebite taj kompromis da zatvorite prodaju, nešto što se naziva i Ben Franklin close, kako biste je učinili privlačnom za racionalnog kupca:
   • U ovom obliku zatvaranja prodaje, prodavatelj će zajedno s kupcem napraviti popis prednosti i nedostataka. Dobar prodavač pobrinut će se da ima više prednosti nego nedostataka.
3. Pokušajte štene izbliza ako imate puno vjere u proizvod. Ovaj način prodaje često koriste - pogađate - prodavači u trgovini za kućne ljubimce u kojoj neodlučni kupac smije psića odvesti kući s mogućnošću vraćanja životinje ako nije zadovoljan. Kupac odnese štene kući, igra se s njim i prodaja je zapravo već dovršena, ne od strane prodavača, već od šteneta. Ako ste sigurni da je proizvod koji prodajete vrlo atraktivan i nije nešto od čega će ljudi lako odustati nakon što ga mogu koristiti ili uživati ​​u njemu, onda je ovo izvrstan način za prodaju.
4. Pod pretpostavkom da kupac želi kupiti proizvod može koristiti samo visoko kvalificirani prodavač. Pritom prodavač svjesno pretpostavlja da je kupac već odlučio za kupnju i započinje finaliziranjem prodaje: "Ovaj je zvučni sustav sjajan. I obećavam da ćete se zaljubiti u taj V8 - koji purrs poput mačke. Sad , želite li ove u crnoj ili crvenoj boji? " Imajte na umu kako prodavač pretpostavlja da je prodaja već izvršena; kupac nema priliku prigovoriti. Zamke ovog pristupa su očite; budite oprezni s ovim!
5. Naučite apelirati na emocije. Emocije su vrlo moćna stvar, pogotovo u kombinaciji s novcem. Ako naučite raditi na osjećajima svojih potencijalnih kupaca, a da se ne osjećaju izmanipuliranima, možete računati na dan isplate:
   • Pokušaj Ne želite propustiti ovu ponudu strategija: ovdje prodavač pokušava nagovoriti kupca napominjući da je proizvod ograničen na skladištu ili da više nije dostupan za ovu najnižu cijenu. Ovim se obraćate žaljenju kupca.
   • Pokušaj od kolijevke do groba tehnika: Ovaj način prodaje također utječe na kupčev osjećaj žaljenja. U njemu prodavač opovrgava prigovor potencijalnog kupca da je prerano za kupnju, rekavši da nikad nije prerano za najvažniju kupnju u vašem životu.
   • Pokušaj natječaj prodaje tehnika: Ovdje prodavatelj nudi mali poticaj, poput umjerenog popusta, i to opravdava izjavom da vi kao prodavač nešto kupujete kupnjom. "Ako zaključim ovaj posao, mogu sa suprugom na krstarenje." Ovo apelira na krivnju kupca; njihova je sudbina isprepletena s vašom.
6. Pokušajte upotrijebiti prodajnu tehniku ​​kada priznavanje malog mjesta znači da pristajete na kupnju proizvoda. "Preferirate li našu bežičnu uslugu s vašim trenutnim paketom? Ne? Nema problema, ostavit ćemo je kakva jest, bez bežičnog dijela."
7. Završite s jednom ili dvije negativne pretpostavke. Ponavljajuća pitanja poput "Postoji li nešto o proizvodu u što još uvijek niste sigurni?" ili "Postoji li razlog zbog kojeg ne želite kupiti?" dovodi kupca u situaciju da mu se ne pruža prilika da odbije prodaju. Nastavite ih bombardirati negativnim pretpostavkama dok ne pristanu na prodaju.

Dio 3 od 3: Ostavljanje trajnog (povoljnog) dojma

1. Držite se kupca što je više moguće bez da mu smetate. Ako neprestano hodate naprijed-natrag između klijenta i vašeg ureda, pokazujete da sumnjate u volju klijenta. Pokušajte ostati s kupcem što je više moguće nakon što znate gdje leži primarni interes. Upotrijebite svoje dragocjene minute da nastavite prodajni postupak i uvjerite kupca da je njihov izbor pravi.
2. Ne pokušavajte prodati dodatne proizvode ako to nije nešto što kupac želi. Ažuriranje je umijeće prodaje dodatnih ili skupljih predmeta od onoga za što su izvorno došli. ("Želite li ovu narudžbu primiti skupno?"). Ažuriranje prodaje može uspjeti u određenim slučajevima kada kupac nije sasvim siguran što želi, ali previše prodavača prečesto koristi ovaj trik. Dva su dobra razloga za sumnju na ovu metodu u situaciji prodaje:
   • To može učiniti da se kupac osjeća loše / nesigurno u vezi s originalnom kupnjom. Ako kupac za početak nije siguran u svoju kupnju, najbolje što prodavatelj može učiniti je da što prije zaključi prodaju. Prodajna prodaja često nas tjera da sumnjamo u ono što inače ne bismo.
   • To može obeshrabriti kupca da se vrati. Mnogi vrlo dobri prodavači opstaju jer se kupac stalno vraća. Ako kupcu prodate nešto dodatno ili skuplje, a on to stvarno ne želi, neće više htjeti poslovati s vama.
3. Bez obzira na vaše prodajne rezultate, ostanite sigurni u sebe. Biti prodavač bitno je samo pouzdanje. Svaka neuspjela prodaja može vas natjerati da se osjećate neadekvatno i sijete sumnju, ali to vas ne brine: ostajete sigurni bez obzira na veliku opasnost. Vjerujete u sebe. Svaki put kad kupac nešto kupi od vas, nada se i da će kupiti malo vašeg povjerenja u automobil, hipoteku i usisavač. Ne zaboravi to. Zakažite prodaju za svaki poziv ili kupca kojeg angažirate.
4. Naknadna njega (praćenje). Dobra naknadna briga neophodna je da biste nekoga pretvorili u redovitog kupca. Ponudite mu pomoć u bilo kakvim pitanjima ili nedoumicama u vezi s proizvodom ili uslugom koju ste im prodali. Provjerite jesu li svi proizvodi zadovoljavajući i naznačite da bi ih kupac trebao obavijestiti ako postoje pitanja.

Savjeti

• Čak i ako ne možete izvršiti kupnju, pobrinite se da kupčevo iskustvo kupnje bude ugodno. Ako danas ne kupe, možda će se vratiti kasnije.
• Upoznajte svoje proizvode i usluge. Ništa ne funkcionira bolje od samopouzdanja i znati što prodajete svojim kupcima.
• Ako kupac ne daje signale za kupnju, upotrijebite "probno zatvaranje" da biste vidjeli postoji li interes za kupnju. Ako to prihvate, onda ste zaključili posao. Ako to ne uspije, pokušajte ih zagrijati na druge načine.
• Ne žurite. Čak i ako je jasno da kupac nedostaje vremena, još uvijek mu je neophodno pružiti sve što mu treba i pripremiti ga za kupnju.
• Ne bojte se iskoristiti malo humora za probijanje leda, ali znajte kada treba biti ozbiljan.

Upozorenja

• Ako nešto prodate izravno kupcu, izgledajte profesionalno. Nema potrebe pretjerivati ​​s prezentacijom, ali uredan i uredan kupcu pružit će više povjerenja u kupnju od vas.
• PRESTANITE pokušavati prodati nakon što kupac da jasne signale da želi kupiti. Ako tako nastavite, mogu postati nesigurni u vezi s kupnjom i na kraju odlučiti da uopće neće ništa kupiti.