Sadržaj

• Koraci
• Upozorenja

Jedan od najčešćih razloga neuspjeha poslovanja rizičnog kapitala, velikog ili malog, je njegova nemogućnost stvaranja vrijednosti za kupce. Koncept troška je jednostavan i složen. Jednostavno je jer ima samo tri komponente, ali složeno jer vrijednost može odrediti samo klijent i može uključivati ​​opipljive i neopipljive pojmove poput percepcije i mišljenja. Ovaj je članak namjerno pojednostavljen kako bi se uveli pojmovi u njihovom najopćenitijem obliku.

Koraci

1. 1 Shvatite da je prva komponenta vrijednosti korisnost. To znači da sve što radite za svog klijenta mora odgovarati njegovim ciljevima. U biti, za bilo koji proizvod ili uslugu koje pružate klijentu, korisnost znači da klijent može poboljšati performanse svoje imovine ili ukloniti sva ograničenja koja ga sprječavaju da dobije veću vrijednost od svoje imovine.
   • Ako se radi o perionici automobila, automobil bi se na kraju trebao očistiti.
   • Ako se radi o usluzi čišćenja snijega, klijent bi trebao moći hodati cestom koju ste očistili prema njegovu zadatku.
   • Ako se radi o mobitelu, telefon mora biti u stanju primiti signal, kupac mora moći birati broj i razgovarati s nekim s druge strane.
   • Što se tiče računalnog izvješća, klijent mora moći pritisnuti gumb, izvješće mora izaći iz pisača i mora biti potpuno i ispravno.
2. 2 Budite svjesni da je sljedeća komponenta Jamstvo. To znači da roba ili usluge koje isporučujete svom kupcu moraju biti upotrebljive.
   • Autopraonica, na primjer, mora biti otvorena u vrijeme naznačeno na znaku i mora se moći nositi sa potražnjom za svojim uslugama, u protivnom će doći do reda, kupci će se umoriti od čekanja i oni će otići.
   • Usluga bi trebala biti sigurna koliko kupac očekuje, na primjer, ne bi trebalo biti nepotrebnih rizika za vozača ili putnike.
   • U slučaju kvara, usluga se mora vratiti u kratkom roku, što klijent smatra razumnim, u protivnom će otići potražiti drugu autopraonicu.
   • Ista načela vrijede za svu drugu robu i usluge. Oni bi trebali biti dostupni onoliko koliko je potrebno klijentu, pružati marginu kapaciteta kako bi se zadovoljili zahtjevi klijenta, bili bi sigurni koliko klijent očekuje i kontinuirani ako klijent to zahtijeva.
3. 3 Nastojte identificirati i prevladati prepreke percepcije kupaca. Najlakši način da to objasnite je sjetiti se dana kada ste kupili zadnji automobil.Zašto ste ga odabrali? Uostalom, svi su automobili isti - četiri kotača, šasija, motor, mjenjač, ​​diferencijal, karoserija, sjedala, upravljač, staklo, pojasevi itd ... Ili ne? Posao prodavača koji želi izvršiti prodaju je identificirati te osjećaje i odrediti najbolji način predstavljanja usluge - automobila - kako bi uvjerio kupca da vozilo ispunjava sve zahtjeve, da je realno i u skladu s očekivanjima .
   • Neki kupci kupuju na temelju percipirane pouzdanosti, osobnog iskustva i / ili tuđeg mišljenja.
   • Neki su usredotočeni na cijenu.
   • Neki se fokusiraju na snagu ili udobnost kabine.
   • Nekima je potrebna brzina, drugi misle da je u automobilu uvijek malo zračnih jastuka.
4. 4 Percepcija korisnika je ono što čini ili otkazuje transakciju vrijednosti za novac. Na primjer, većina ljudi neće platiti 100 dolara za konzervu gulaša, zar ne? Ipak, dovedite osobu u situaciju da već nekoliko dana nije jela, a osim pirjanog mesa ne može se pronaći ništa drugo, a osoba će biti spremna sklopiti ovaj posao. Umijeće prodaje svodi se na pronalaženje onoga što kupac smatra njihovom vrijednošću i uvjeravanje da će ono što imate za prodaju stvoriti tu vrijednost za njih.
5. 5 Upamtite da su strategija i marketing dva različita koncepta.
   • U strategiji uzimate rješenjaono što ćete nuditi što je vrijedno za potencijalne kupce, kako će ta vrijednost biti isporučena i kako ćete uvjeriti kupca da vrijednost koju žele imati možete dobiti od vas. Ukratko, radi se o definiranju vrijednosne propozicije.
   • Marketing govori o tome kako prenijeti strategiju i vrijednosnu ponudu kupcu na način koji će ga natjerati da od vas kupi uslugu ili proizvod.
6. 6 Težite pozitivnom povratku. Gdje u svemu tome dolazi do izražaja novac? Klijent mora shvatiti da je ukupna vrijednost usluge veća od njezine cijene i daje pozitivan povrat. Povrat može biti opipljiv (poput pozitivnog povrata ulaganja) ili neopipljiv (poput povećanja ugleda robne marke kupca ili dobre volje kupaca naših kupaca). Imajte na umu da ponekad nematerijalni povrati mogu biti mnogo vrijedniji od materijalnih!

Upozorenja

• Upamtite da se percepcije potrošača mogu promijeniti s vremenom. Ako redovito pružate usluge, važno je postaviti prava pitanja te razviti povjerenje i vjerodostojnost kod klijenta kako biste mogli otkriti kada će se ta percepcija promijeniti i moći se prilagoditi novoj definiciji vrijednosti kupaca.
• Najveća pogreška koju možete učiniti je pokušati stvoriti vrijednost za kupca bez savjetovanja s njim. U svakom poslovnom odnosu vrijednost samo jedne strane određuje vrijednost robe ili usluge - kupac.