Sadržaj

• Koraci
• 1. dio od 4: Planirajte svoje istraživanje tržišta
• 2. dio od 4: Dobivanje korisnih informacija
• 3. dio od 4: Istražujte sami
• 4. dio od 4: Analiza rezultata
• Savjeti

Marketinška istraživanja provode i budući poduzetnici i stvarni gospodarstvenici kako bi prikupili i analizirali korisne informacije o tržištu vrste djelatnosti kojom se bave. Marketinško istraživanje koristi se za pronalaženje učinkovitih strategija, odmjeravanje prednosti i nedostataka razvojnih putova, određivanje budućih poslovnih poteza i još mnogo toga.Imat ćete konkurentnu prednost ako imate dobre marketinške istraživačke vještine. Za početak krenite od koraka broj 1.

Koraci

1. dio od 4: Planirajte svoje istraživanje tržišta

1. 1 U svom umu iznesite svrhu svog istraživanja. Marketinška istraživanja provode se kako bi vam i vašem poslu pomogli da postanete konkurentniji i profitabilniji. Ako vaše marketinško istraživanje u konačnici ne donosi nikakve koristi, samo je izgubljeno vrijeme i možda bi bilo bolje da učinite nešto drugo. Prije nego započnete marketinška istraživanja, važno je odrediti što želite od njih dobiti. Vaše marketinško istraživanje može vas odvesti u neočekivanim smjerovima - i to je u redu. Međutim, najbolje je ne započeti marketinško istraživanje bez imajući na umu barem jedan ili više ciljeva. U nastavku su navedena neka pitanja koja biste mogli uzeti u obzir prilikom osmišljavanja svog marketinškog istraživanja:
   • Postoji li potreba za mojim proizvodom na tržištu? Istražite prioritete kupaca i navike potrošnje. To će vam pomoći da procijenite je li plasiranje vašeg proizvoda na određeno tržište opravdano.
   • Zadovoljavaju li moji proizvodi i usluge zahtjeve kupaca? Istraživanje zadovoljstva kupaca vašim proizvodima može povećati vašu konkurentnost.
   • Je li moja cijena robe i usluga učinkovita? Istraživanje vaše konkurentnosti i tržišnih trendova pomoći će vam u određivanju najveće dobiti koju možete priuštiti bez ugrožavanja vašeg poslovanja.
2. 2 Napravite plan za učinkovito prikupljanje informacija. Ne samo da je važno s čime želite završiti, već je važno razumjeti i kako možete prikupiti potrebne informacije. Opet, planiranje će vam pomoći da uspijete u istraživanju. Ne postavljajte ciljeve a da ne znate kako do njih doći. Sljedeća su pitanja koja biste trebali uzeti u obzir pri planiranju svog marketinškog istraživanja:
   • Moram li pronaći sveobuhvatne podatke o tržištu? Analiza postojećih podataka može vam pomoći u donošenju odluka o budućnosti vašeg poslovanja, ali pronalaženje smislenih i točnih informacija može biti teško.
   • Trebam li neovisno istraživanje? Izgradnja vlastite baze podataka putem anketa, istraživanja ciljne publike, intervjua i drugih metoda može tvrtki pružiti mnogo informacija o tržištu na kojem poslujete. Da biste ih dobili, trebat će vam resursi, vrijeme, koje se također mogu koristiti na različite načine.
3. 3 Budite spremni podnijeti svoje istraživanje i, s obzirom na to, prijeđite na akciju. Marketinško istraživanje u konačnici utječe na stvarne odluke u tvrtki. Kad radite na istraživanju tržišta, osim ako niste samostalni vlasnik, obično morate podijeliti svoje istraživanje s kolegama i imati na umu akcijski plan. Ako imate šefa, on se može ili ne mora složiti s postupkom. Sve dok ne griješite u načinu prikupljanja i obrade podataka, najvjerojatnije ćete se složiti s tržišnim trendom koji vaši podaci prikazuju. Zapitajte se sljedeće:
   • Što je predviđeno mojim istraživanjem? Pokušajte pretpostaviti prije početka istraživanja. Bit će vam lakše doći do zaključka ako ste već razmotrili sličan ishod i ne predstavlja potpuno iznenađenje.
   • Što ako se pretpostavke obistine? Ako vaše istraživanje tržišta konačno potvrdi vaše pretpostavke, kakve će posljedice to imati na vašu tvrtku?
   • Što ako se pretpostavke ne obistine? Ako vas rezultat istraživanja iznenadi, kako bi tvrtka trebala postupiti? Imate li rezervne putove razvoja u slučaju nepredviđenih rezultata?

2. dio od 4: Dobivanje korisnih informacija

1. 1 Koristite državne izvore informacija o industriji. Dolaskom informacijskog doba, gospodarstvenicima je postalo mnogo lakše pristupiti velikoj količini podataka. Drugo je pitanje koliko su ti podaci pouzdani. Kako bi se na temelju istraživanja tržišta došlo do zaključka, vrlo je važno započeti istraživanje iz pouzdanih izvora. Jedan od glavnih pouzdanih izvora je vlada (izvori). Tržišno istraživanje koje provodi vlada obično je točno, dobro dokazano i dostupno slobodno ili po niskim cijenama, što je bitno za novonastalo poslovanje.
   • Na primjer, u Zavodu za statistiku rada možete pronaći detaljno mjesečno izvješće o nepoljoprivrednoj zaposlenosti stanovništva, kao i grupisane podatke za tromjesečje i godinu. Ova izvješća sadrže podatke o plaćama, razini zaposlenosti. Podaci se mogu prikazati po regijama, regijama, kao i po djelatnostima.
2. 2 Koristite podatke trgovačkog udruženja. Trgovačka udruženja su organizacije nastale od grupa tvrtki sa sličnim aktivnostima, ujedinjene zajedničkom svrhom. Osim općih aktivnosti kao što su lobiranje, dopiranje do zajednice, reklamne kampanje, trgovačka udruženja često provode istraživanje tržišta. Podaci istraživanja koriste se za povećanje konkurentnosti i profitabilnosti. Neki od ovih podataka mogu biti javno dostupni, dok su drugi samo za članove.
   • Kolumbijska gospodarska komora primjer je lokalnog trgovačkog udruženja koje nudi podatke o istraživanju tržišta. Godišnja izvješća detaljno opisuju rast tržišta i trendove u Columbusu, Ohio. Podaci su dostupni svima koji imaju internetsku vezu. Članovi Komore obrađuju i pojedinačne zahtjeve za određene podatke.
3. 3 Koristite podatke iz publikacija o industriji. Mnoge industrije imaju jedan ili više časopisa, publikacija koje članove industrije informiraju o aktualnim vijestima, tržišnim trendovima, ciljevima državne politike itd. Mnoge publikacije provode i objavljuju vlastita istraživanja koja su od koristi članovima industrije. Sirovi podaci marketinškog istraživanja često se mogu staviti na raspolaganje članovima koji nisu djelatnici industrije. Gotovo svi izdavači trgovine imaju neke članke javno dostupne na internetu kako bi saznali o strateškim savjetima i marketinškim trendovima. Ovi članci često uključuju rezultate istraživanja tržišta.
   • Na primjer, ABA Bankarski časopis nudi veliki izbor besplatnih internetskih članaka, uključujući članke o tržišnim trendovima, strategiji vodstva i još mnogo toga. Časopis također ima poveznice na industrijske resurse koji mogu uključivati ​​podatke o istraživanju tržišta.
4. 4 Koristite podatke iz obrazovnih ustanova. Budući da je tržište vrlo važno za društvo, ono je često predmet znanosti i akademskog istraživanja. Mnogi fakulteti, sveučilišta i druge obrazovne ustanove (posebice ekonomske škole) često objavljuju rezultate istraživanja temeljene na tržištu u cjelini ili na nekim njegovim sektorima. Rezultati istraživanja dostupni su od obrazovnih izdavača ili izravno u ustanovi. Valja napomenuti da su ti podaci često dostupni uz naknadu. Stoga je za pristup njima često potrebno jednokratno plaćanje ili pretplata na određene publikacije.
   • Na primjer, Wharton School of Business u Pennsylvaniji nudi besplatan pristup raznim podacima o istraživanju tržišta, uključujući akademske radove i povremene marketinške preglede.
5. 5 Koristite resurse trećih strana. Budući da dobro razumijevanje tržišta može dovesti do pokretanja ili zatvaranja poduzeća, poduzetnici i tvrtke često se oslanjaju na analitičare i usluge tvrtki koje ne rade izravno u industriji za istraživanje.Ova vrsta tvrtki nudi svoje usluge istraživanja tržišta tvrtkama i poslovnim ljudima kojima je potrebno točno, visoko specijalizirano izvješće. Međutim, budući da su te tvrtke isplative, morate ih platiti.
6. 6 Nemojte postati žrtva marketinških usluga. Imajte na umu da se marketinško istraživanje može činiti kompliciranim i zbunjujućim, što tvrtke koje pružaju ove usluge iskorištavaju, značajno napuhujući cijene za neiskusne poduzetnike. Dakle, mogu značajno napuhati cijenu informacija koje su u javnoj domeni ili koštaju vrlo malo. Općenito, ne biste trebali žrtvovati velike resurse za informacije koje su javno dostupne ili jeftine.
   • Na primjer, dobro nazvano MarketResearch.com nudi pristup podacima o istraživanju tržišta, knjigama i analizama uz naknadu. Cijena papira može varirati od 100-200 USD do 10.000 USD. Stranica također nudi mogućnost savjetovanja sa stručnim analitičarima, plaćajući samo za određene dijelove dugih, detaljnih izvješća. Međutim, korisnost nekih od ovih studija čini se upitnom - jedno izvješće, čija je cijena 10.000 USD, ima vlastiti sažetak (uključujući ključne nalaze), koji može biti besplatan na drugom mrežnom izvoru.

3. dio od 4: Istražujte sami

1. 1 Pomoću dostupnih podataka procijenite stanje ponude i potražnje na tržištu. Općenito govoreći, vaše poslovanje ima dobre šanse za uspjeh ako može zadovoljiti još uvijek neispunjene potrebe tržišta - stoga se morate usredotočiti na isporuku proizvoda i usluga za kojima se traži. Ekonomski podaci vlada, obrazovnih ustanova i izdavača iz industrije (gore opisani) mogu vam pomoći da utvrdite postoje li te potrebe ili ne. Općenito, morate identificirati tržišnu nišu u kojoj postoji kupac spreman platiti proizvode vaše tvrtke.
   • Na primjer, željeli bismo se baviti uslugama uređenja okoliša. Ako istražimo podatke o blagostanju tržišta i podatke lokalne uprave, tada možemo vidjeti da ljudi u određenom području grada imaju prilično visoke prihode. Možemo dublje kopati i pronaći regije s visokom potrošnjom vode, što može ukazivati ​​na veliki broj kuća s travnjacima.
   • Ove informacije mogu biti glavni razlog otvaranja trgovine u bogatom, obilnom dijelu grada, gdje domovi ljudi imaju velike vrtove, umjesto u području gdje su vrtovi mali i ljudi nemaju sredstava za uređenje okoliša. Koristeći istraživanje tržišta, dolazimo do informiranih odluka o tome gdje (a gdje ne) započeti posao.
2. 2 Provesti anketu. Jedan od najosnovnijih, vremenski provjerenih načina da saznate kako se klijenti osjećaju prema vašem poslovanju je putem ankete! Istraživanja nude istraživačima tržišta priliku da dođu do velikog uzorka ljudi za podatke koji se mogu koristiti za donošenje velikih strateških odluka. No, budući da su ankete neosobne, važno je pobrinuti se da se vaše istraživanje može lako kvantificirati.
   • Na primjer, ako upitnik pita kako se ljudi osjećaju o vašem poslu, možda neće biti učinkovit jer morate pročitati i analizirati svaki odgovor pojedinačno da biste shvatili poentu. Bolje je zatražiti od kupaca da ocijene određene aspekte vašeg poslovanja u smislu bodova: korisnička usluga, cijene itd. To vam omogućuje brže i lakše identificiranje vaših prednosti i slabosti, dajući vam mogućnost kvantificiranja i zacrtavanja podataka.
   • U slučaju naše tvrtke za uređenje okoliša, mogli bismo intervjuirati naših prvih 20 klijenata, tražeći od njih da ispune anketnu karticu u vrijeme plaćanja računa.Na ovoj kartici možete zatražiti od svojih klijenata da vas ocijene od 1 do 5 u smislu kvalitete, cijene, brzine usluge i kvalitete odjela za korisničku podršku. Ako kupci prva dva uglavnom ocijene ocjenama 4 i 5, a potonje ocjene 2 i 3, razmislite o tome kako poboljšati potrebe kupaca i osigurati obuku za svoje osoblje.
3. 3 Provođenje istraživanja s fokus grupama. Jedan od načina da odredite kako bi vaši klijenti mogli reagirati na vašu strategiju je da ih pozovete da sudjeluju u fokusnoj grupi. U fokusnim grupama male grupe kupaca okupljaju se na neutralnom mjestu kako bi isprobale proizvod ili uslugu i razgovarale o tome s predstavnikom. Često se sesije fokusiranja kasnije pregledaju, zabilježe i analiziraju.
   • Ako tvrtka za uređenje okoliša odluči razmotriti prodaju visokokvalitetnih proizvoda za njegu travnjaka kao dio svojih usluga, možete pozvati stalne kupce da sudjeluju u fokusnoj grupi. Fokus grupa nudi nove proizvode za njegu travnjaka. Zatim im se postavljaju pitanja o tome koji proizvod, ako postoji, najvjerojatnije će kupiti. Također ih možete pitati što se promijenilo upotrebom novih proizvoda - je li se nešto promijenilo na bolje?
4. 4 Vođenje osobnih razgovora. Najtočniji i najkvalitetniji podaci za marketinška istraživanja mogu se postići osobnim intervjuom s klijentom. Pojedinačni intervjui ne pružaju široke, kvantitativne podatke poput ankete, ali vam s druge strane omogućuju relativno "duboko" ronjenje u potrazi za informacijama koje su vam potrebne. Intervjui vam omogućuju da shvatite zašto se konkretnim kupcima sviđaju vaši proizvodi ili usluge. To je izvrstan izbor za učenje kako najučinkovitije doći do tržišta svojih klijenata.
   • U primjeru krajobrazne tvrtke, recimo da naša tvrtka pokušava osmisliti mali oglas koji će se prikazivati ​​na lokalnoj televiziji. Anketiranje desetaka kupaca može vam pomoći da odlučite koji aspekti vaše usluge trebaju biti istaknuti u vašem oglasu. Na primjer, ako većina naših ispitanika kaže da unajmljuje uređenje okoliša jer nemaju vremena za samostalno održavanje travnjaka, mogli biste se oglasiti s naglaskom na uštedi vremena potencijalnim klijentima. Na primjer, "Umorni ste od toga da cijeli vikend gubite na korovitim travnjacima? Mi ćemo za vas obaviti sav posao!" (itd.).
5. 5 Testiranje. Tvrtke koje razmišljaju o uvođenju novih proizvoda ili usluga često dopuštaju potencijalnim kupcima da besplatno isprobaju njihov proizvod ili uslugu kako bi riješili sve probleme prije nego što ih lansiraju na tržište. Provođenje odabira kupaca može vam pomoći da utvrdite jesu li potrebne dodatne promjene.
   • Uzmite li, na primjer, tvrtku za uređenje okoliša, ona je odlučila ponuditi novu uslugu - sadnju biljaka u vrt klijenta nakon radova na uređenju okoliša. Nekoliko klijenata možemo dopustiti besplatno korištenje ove usluge, pod uvjetom da tada cijene urađeni posao. Ako se korisnicima sviđa ova usluga, ali je nikada ne bi platili, trebali biste ponovno razmotriti svoj program za pokretanje takve usluge.

4. dio od 4: Analiza rezultata

1. 1 Odgovorite na glavno pitanje s kojim se vaše istraživanje suočilo. Prije početka istraživanja sami ste sebi postavili ciljeve. Ovo su pitanja o vašoj poslovnoj strategiji koja biste htjeli primijeniti - na primjer, trebate li uložiti dodatna ulaganja ili ne, je li određena marketinška odluka ispravna. Glavni cilj vašeg marketinškog istraživanja je dobiti odgovore na ova pitanja. Budući da se ciljevi marketinškog istraživanja razlikuju, informacije koje je potrebno prikupiti za odgovor na postavljena pitanja razlikovat će se. Obično birate put razvoja koji će biti najučinkovitiji.
   • Vratimo se našoj tvrtki za uređenje okoliša, gdje smo pokušavali dobiti mišljenje o novoj usluzi sadnje. Pretpostavimo da je studija vladinih publikacija pokazala da je stanovništvo u regiji dovoljno bogato da plati dodatne usluge slijetanja, ali vaše istraživanje pokazuje da bi vrlo mali postotak stanovništva platio ovu uslugu. U tom slučaju najvjerojatnije ćemo odlučiti odgoditi pokretanje takve usluge. Ideju možemo promijeniti ili je u potpunosti odbaciti.
2. 2 Provedite SWOT analizu. SWOT znači Snage, Slabosti, Prilike i Prijetnje. Marketinška istraživanja kombiniraju primjenu ove metode. Ako se SWOT analiza koristi u istraživanju, možete procijeniti ekonomsko zdravlje tvrtke identificiranjem ukupnih prednosti i slabosti.
   • Pretpostavimo da smo, kada smo pokušali utvrditi je li naša usluga sadnje pametna ideja, otkrili da je značajan broj ispitanika rekao da voli cvijeće, ali da nemaju dovoljno sredstava za brigu o njima nakon sadnje. To bismo mogli klasificirati kao priliku za naše poslovanje - ako na kraju prodamo uslugu sadnje cvijeća, mogli bismo početi prodavati vrtne alate kao standardnu ​​ili vrhunsku uslugu.
3. 3 Pronađite nova ciljna tržišta. Jednostavno rečeno, ciljno tržište je skupina (ili grupa) ljudi za koje stvarate proizvode, vodite reklamne kampanje i na kraju pokušavate prodati svoje proizvode ili usluge. Ako su podaci iz istraživačkog projekta pokazali da određene vrste ljudi pretežno kupuju vašu robu, tada se ta skupina ljudi može upotrijebiti za koncentriranje svojih ograničenih resursa, čime se povećava njihova konkurentnost i isplativost.
   • Na primjer, u našem primjeru sadnje cvijeća, na primjer, dok je većina ispitanika negativno reagirala na sadnju cvijeća, većina starijih ljudi pozitivno je reagirala na tu ideju. Ako su naknadna istraživanja ove skupine ljudi pokazala pozitivne rezultate, možete stvoriti nišu u svom poslu izravno za stariju populaciju - na primjer, oglašavanjem u lokalnim bingo dvoranama.
4. 4 Odredite sljedeće teme istraživanja. Tržišno istraživanje često dovodi do potrebe za daljnjim marketinškim istraživanjem. Nakon što ste odgovorili na jedno hitno pitanje, pojavljuju se nova pitanja ili stara pitanja ostaju bez odgovora. Za dobivanje odgovora mogu biti potrebna daljnja istraživanja ili različiti metodološki pristupi. Ako su rezultati vašeg početnog istraživanja tržišta obećavajući, možete dobiti dopuštenje za daljnje istraživanje.
   • U našem slučaju s tvrtkom za uljepšavanje, istraživanje je pokazalo da sadnja cvijeća nije dobra ideja. Međutim, postoji još nekoliko pitanja bez odgovora. Primjeri drugih pitanja i kako ih riješiti navedeni su u nastavku:
     • Je li sadnja cvijeća sama po sebi neprivlačna za kupce ili postoji problem s bojama ponuđenim za sadnju? To se može istražiti nudeći kupcima varijacije cvjetnih aranžmana.
     • Možda je određeni tržišni sektor podložniji sadnji cvijeća od drugih? To bismo mogli istražiti unakrsnom provjerom rezultata prethodnih studija, razlažući odgovore dopisnika prema demografskim karakteristikama (dob, prihod, bračni status, spol itd.)
     • Možda je u istraživanju bilo ljudi koji su bili više oduševljeni uslugom sadnje cvijeća koja nadopunjuje osnovne usluge blagim povećanjem cijena, umjesto da se nudi kao samostalna usluga? To bismo mogli istražiti provođenjem dvije zasebne studije proizvoda (jedna s dodatnom uslugom uključenom u cjelokupni paket usluga, druga kao zasebna usluga).

Savjeti

• Ako donosite odluku, riskirate izgubiti mnogo novca, koristite usluge profesionalnih marketinških tvrtki. Provedite natječaj za izvođenje ovih radova.
• Ako imate mali budžet, najprije pogledajte izvješća koja su dostupna besplatno na mreži.Također potražite izvješća koja je objavila neka udruga na vašem tržištu ili specijalizirane časopise (časopisi za profesionalne frizere, vodoinstalatere, proizvođače plastičnih igračaka itd.)
• Možete zamoliti studente lokalnih sveučilišta da sudjeluju u vašem istraživanju. Obratite se profesoru koji predaje disciplinu marketinško istraživanje i raspitajte se o mogućnosti takvog programa. Možda ćete morati platiti mali iznos, ali to neće biti toliko značajno u usporedbi s profesionalnim marketinškim istraživanjem.
• Ponekad može postojati više ciljnih tržišta. Pronalaženje novih tržišta izvrstan je način za proširenje vašeg poslovanja.